팀 프로젝트 - 이케아 락인(Lock-in)전략 기획 마무리

※ 본 글은 학습을 목적으로 작성된 게시물로, 특정 브랜드·제품·서비스명이 언급될 수 있습니다. 이는 순수한 예시일 뿐이며, 상업적 목적은 전혀 없음을 밝힙니다.

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오늘은 팀 프로젝트의 사실상 마지막 날이라,

모든 발표 내용과 PPT, 발표 스크립트 등을 모두 정리하느라 하루종일 계속 일만 했던 것 같다.

 

오늘은 각자 팀원마다 역할을 나눠서 맡은 일들을 주로 진행했는데,

나는 오늘 크게 3가지 일을 했다.

1. 세그먼트 B(대형 가구 구매 고객) 맞춤 마케팅 전략
2. 크리에이티브 전략에 맞는 키 비주얼 제작
3. PPT 세부 내용 점검 및 수정

오늘은 세그먼트 B에 대한 마케팅 전략을 기획하면서

어떤 생각을 가지고 있었고 이후 인사이트에 대해서 간략하게 정리해보려고 한다 !

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1. 세그먼트 B(대형 가구 구매 고객) 맞춤 마케팅 전략

 

세그먼트 별로 1개씩 맡아 전략 구체화를 진행했는데, 나는 세그먼트 B에 대한 맞춤 마케팅 전략을 세웠어요

제가 정리한 표를 먼저 보여드릴게요

대형 가구 구매 고객 맞춤형 마케팅 전략 설명 초안

아 참고로 이건 초안이고 내일이 발표니까

내일 전체적인 설명을 추가하고 지금은 제 부분만 간략하게 정리하려고 해요

 

세그먼트 B에 해당하는 고객들은 이케아는 '대형 가구만 구매하는 곳'이라는 인식이 있어

기존에 대형 가구를 구매한 뒤 발길을 끊은 사람들로 선정했습니다.

 

왜 이렇게 세분화 했는지?

 

아무래도 이탈 고객을 대상으로 재방문을 꾀하는게 주 목적이기 때문에 왜 사람들이 이탈했는지에 대해 주로 고민했던 것 같아요

물론 제품에 대한 실망, 외각에 있는 매장 방문의 어려움 등의 문제도 있었지만,

그 중에서도 세그먼트 B를 정할 때는 '사람들의 인식' 에 초점을 맞췄어요

 

그 결과, 사람들이 이케아에서 작은 생활용품이나 소품 등을 판매하는 사실을 잘 모르는 경우도 많다는 것을 알게 되었습니다

사실 저도 그랬어요 죄송합니다

 

그래서 !

 대형 가구를 구매한 기존 고객들에게 '우리 이케아에도 기존 가구를 보완할 추가 상품들이 있어요 ~'

라는 걸 알릴 마케팅을 진행하자는 것이 저희의 전략이었습니다 

즉, " 가구 구매 → 공간 스타일링 → 생활 변화 기반 추가 구매”로 고객 관계를 확장하는 것이 저희의 목표였어요 

 

 

그래서 저희는 3단계 CRM 마케팅을 기획했는데요

앱 푸시로 이탈 고객의 관심을 다시 끌어오고,

카카오톡을 메인 채널로 삼아 이미지·캐러셀·버튼형 CTA로 홈스타일링 콘텐츠를 자연스럽게 전달하면서 실제 구매로 이어지도록설계했어요. 여기에 마지막으로 문자를 통해 쿠폰이나 할인 마감이 가까워지면 리마인드할 수 있도록 문자를 보내 마지막 전환까지 유도하는 과정을 설계했습니다 !

 

 

마케팅 전략 인사이트

이번 프로젝트를 진행하면서 개인적으로 가장 스스로 고민을 많이 한 지점은 세그먼트 분석을 하는 과정이었습니다.

 

이때까지는 하나의 페르소나(세그먼트)를 설정했던 경험이 대부분이라,

설정한 페르소나와 이를 바탕으로 한 마케팅 전략이 조금 뻔하다고 생각이 든 적도 있었어요

 

근데 이번에 처음으로 한 캠페인 안에서 여러 페르소나를 동시에 설정해보니까,

자연스럽게 "이 사람의 페인포인트는 뭐지? 어떻게 하면 설득이 될까?"라는 질문을 스스로에게 계속 하게 되더라구요

그 과정에서 훨씬 설득력 있고 입체적인 마케팅 전략이 나오는 걸 스스로 느낄수 있었습니다

페르소나가 많아질수록 고민도 많아지지만, 그만큼 좋은 결과물도 나오는 가능성이 높다는 걸 이번에 체감하게 되었어요

 

그리고 가장 크게 배운 점은 "이탈의 원인이 항상 불만족은 아닐 수 있다"는 점이었습니다 !

보통 이탈 고객 하면 제품이나 서비스에 실망한 사람들을 먼저 떠올리기 쉽잖아요 ?

근데 시각을 약간 달리해서 '몰라서 떠난 고객들' 에게 주목해봤어요

이케아가 소품이나 생활용품도 판다는 걸 모르는 고객이 생각보다 훨씬 많다는 것, 그게 이탈의 꽤 큰 이유가 될 수 있지 않을까 하는 생각에서 출발했습니다.

 

그리고 실제로, 이러한 접근 방식이 유효하게 작용했다고 생각해요

단순히 할인이나 혜택으로 고객을 다시 끌어오는 게 아니라, "이런 것도 있었어?" 라는 새로운 발견을 만들어줬기 때문이죠

결국 이번 프로젝트을 통해 느낀 핵심은 고객이 몰랐던 걸 발견하게 해주는 것도 좋은 마케팅의 일부일 수도 있겠다는 점입니다!